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首頁 >> 資訊報道 >>“農村市場魅力漸顯 應突出保障型產品”主題演講 客戶留言
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“農村市場魅力漸顯 應突出保障型產品”主題演講

2011年07月30日 11:11 相關案例: http://www.bentonbrigade.com/bank 本文標簽: 太平洋保險墻體廣告銀行保險農村場宣傳

7月17日,由中國保險學會主辦,保險經理人雜志社承辦的“2010年第二屆中國壽險發展論壇”及2009年壽險十大經理人頒獎典禮在北京威斯汀大酒店舉行。太平洋人壽山東分公司總經理王光劍出席本次論壇并發表題為“農村市場魅力漸顯 應突出保障型產品”主題演講。

以下是王光劍的演講部分實錄:

       王光劍:謝謝主持人,謝謝各位在座的領導和同仁,我想一次成功的論壇離不開兩個方面,一是講者需要勇氣,因為他可能會說錯話,二是離不開聽者,因為聽者不僅需要智慧,還需要力量。

  作為分公司的負責人,我想就三四級機構,特別是基層營銷網點的日常管理和運營給大家做一個匯報,也是基于我們這次論壇的主題“轉變發展方式,實現科學發展”。

  圍繞這個主題我想講三個方面:

  1、調整城鄉結構,實施二元化發展戰略。

  2、調整產品結構,突出保障型產品的策略。

  3、調整管理結構,實行集約化管理的方略。

在前不久,吳定富主席在中國保險學會年會發表主旨演講的過程當中,進一步地闡述了這樣一種觀點,目前城鄉保險市場發展還不均衡,廣大的農村保險市場還是保險服務的薄弱環節,與城市保險市場相比,農村市場存在產品針對性不強,銷售方式單一,服務網絡不健全等問題,部分公司甚至簡單地將城市保險市場的做法照搬到農村市場,制約了保險對農村市場的保障能力,促進城市保險市場和城市保險市場良性互動,城鄉保險市場發展的新格局?! 哪壳颁N售主題而言,還顯示出這樣的特點,城市業務仍然是當前承受保險市場的生力軍,占有主導地位,一是城市業務,城市市場是一個高產地,二是我們優質業務的集散地,三是是我們優質保險市場的聚集地,它取決于客戶趨向,產品趨向和業務趨向,由此也產生新老公司在城市業務發展過程當中競爭過度,而在農村業務市場上競爭還不充分的一種現實格局。

  從目前的消費主體來看,中高端消費人群仍然是目前各家公司保險消費的主力軍,在現有保險客戶總體的40%是由不到10%的高收入人進行保險產品的消費的,從另外一個層面也說明,在當前壽險市場當中還存在著潛在大量的消費群體,大量消費群體有待各家進行很好的研究和挖掘。

  在城市業務發展過程當中,其實我們各家公司都面臨一種現實的選擇和研判,那就是在現在我們整個經濟調整過程當中,其實存在著三個方面的發展態勢:一是內外結構的調整,二是產業結構的調整,三是區域結構的調整。如果內外結構調整處理的是進出口關系,產業結構調整是處理的生產關系,那么我認為去結構的調整恰恰是在理論發展的關系,在發展過程當中就蘊含著城鄉一體化,農村城鎮化的無限保險市場商機。因為關注農村保險市場發展就是關注我們保險自身。

  農村市場顯示出它自身的魅力:

  1、農村保險地域廣泛。

  2、農民保障需求強烈。

  3、農民收入持續提升,這和我們近幾年以來國家大力發展三農,解決農村經濟這樣一種政策導向是密不可分的。

  從有關的資料顯示,目前我們整個城市化替代率大概在46%,據專家預言,2010年整個城市化替代率接近50%以上,2015年,現在9億人的農民人口在未來人口可能要縮減到6億左右。這就意味著在城市化進程當中,大量的一些屬于被土地附著著的農民由于城市化進程加快會轉變自身的身份,這也給我們保險客戶的選擇提供了一種潛在的風險,因此,今天的農民正在成為明天的城市,做今天農村的業務就是為明天的城市業務做好奠基。

  基于這樣的基本判斷,2009年,我們太平洋壽險山東公司根據山東省的經濟情況、區域情況和人口情況,選取了五個地市,涵蓋了18個縣,18萬個自然村進行了問卷調查,從家庭結構來看,縣域城鎮居民家庭人數以3—5人為主,占家庭結構84%左右,這顯示出一種家庭層次,家庭成員較多,既有老人也有孩子,顯示出針對家庭的保障產品非常突出。

  從居民職業分布,從縣域居民樣本職業來看,在家務農的占40.91%,外出打工的占23.56%,經商的占10.39%,這樣的數據側面揭示出,未來針對家庭,附著在外出打工和在家務農的新產品研發需要我們人員很好地思考,如何把農村留守兒童和外出務工人員進行區分,從而提出有針對性的產品解決他們對現實的保險需求,這需要從產品研發角度做更多的探討和思考。

  從家庭支出種類和重視程度來看,縣域居民認為教育最重要的占38.6%,認為日常開支最重要的占37.55%,這樣的數據初步地反映出在廣大的農村區域,農村家庭仍然把自己的家庭和未來寄希望于自己的孩子,能夠望子成龍,望女成鳳的傳統教育方式和成才方式。因此,對于子女教育金保險產品的一種研發,也應該勢在必行。

  從居民養老觀念分布來看,調查結果現實縣域經濟認為要靠子女養老的占比達52.47%,這樣一組數據恰恰印證了剛才表述的,在廣大農村地區,通過養兒防老的傳統觀念仍然根深蒂固。我曾經在分公司尋訪當中到過一個百萬人口的縣區,看到一個巨大的廣告牌,由政府宣傳發布的,寫了四句話:“一女家庭請放心,政府送來養老金,生兒生女都一樣,未來依然夕陽紅”。反映出在廣大農村地區這樣一種傳播的養兒防老的觀念根深蒂固已經到了何等程度,盡管經濟在發展,科技在進步,市場在開放,但由于方方面面的原因對于未來的養老預期選擇仍然擺脫不了傳統的家庭觀念,養老觀念和固有的生老病死的慣性思維。同時從另外一個層面反映出,我們各家保險同仁對商業養老保險的介入來解決解決傳統養老的一種觀念又是何等的迫切。

  從居民服務期許來看,大概64.46%人員對保險理賠充滿期待,這反映出我們在內部運用管理,市場宣傳,銷售過程中對整個銷售以及售前、售中、售后的過程管理應該引起更多的思考。從這樣一種調查結果來看,目前制約農村人數保險發展的制約因素有幾個方面:

  1、缺乏開發農村市場的驅動力;

  2、產品不能滿足農民切身需要。

  3、農村壽險人才相對缺乏。

  農村業務發展過程當中存在的挑戰和面臨的機遇是國家關注三農保險,三農保險已經初步形成了多樣化格局,推進“三農”保險已經成為各家公司下一步發展的重頭戲。

  在農村業務發展過程當中也有很多市場先行者,包括國壽、太平洋、平安也做了很多嘗試和努力,也做了探索。對山東這樣典型的經濟大省、人口大省,山東總人口450萬,70%的人口是農業人口,在120多個縣區,將近300多個網點當中,國壽、太保以及其它平安機構已經涉及四級機構,還有的在發展五級機構。山東太保而言,四級結構的縣級營銷服務部290個。在進行差異化的管理當中,農村市場要進一步整合鄉鎮網點的資源,鞏固和提升自身的優勢,同時要不斷突破縣域市場,同時在鞏固縣域市場的過程當中要采取差異化的發展策略,創新發展模式,通過多種策略共存,應對競爭和市場化的需要,實現農村和城市業務的和諧發展。

   我們認為產品最能體現人性化關懷和人文思想的產品,作為產品一定要把人的自然屬性、社會屬性和現實屬性導入和植根于產品當中去,進而通過銷售人員專業化能力,專業化品牌的影響,通過產品來體現自然屬性和社會屬性的兩重特質。從自然屬性而言,春生夏長,秋收冬藏,生老病死這樣一種各個是任何人都無法回避和避免的,因此,根據太保壽險產品發展的戰略,我們在產品品牌方面提出了人生四季有保障真幸福這樣更加貼近大眾生活和大眾保險需求的概念,以期在銷售隊伍當中對產品品牌有更加切身的認識和了解。

  在產品組合方面,根據生老病死的規律把它分為少兒階段,起步階段,結婚有子和接近退休的階段,進而更新相關的產品。在產品系列方面通過兩全保險,年均保險,意外保險等提供一攬子解決方案,使客戶面對不同產品,可以滿足不同角度,不同需求,不同層次的客戶需求。

  以體現客戶為導向的產品開發,體現透明公正的銀保關系,體現便捷及時的理賠服務,體現明確的產品感知的品牌策略。

  產品品牌策略上體現出六個方面的細分:一是區隔市場;二是區隔客戶;三是區隔隊伍。四是區隔政策;五是區隔培訓,細分和區隔產品,我們始終認為銷售能力的提升離不開銷售關系的建立,而客戶對培訓產品以及政策是整個銷售關系鏈條當中不可或缺的重要組成部分,這種銷售關系當中不管的優化、完善和提升,是決定一個團隊組織和公司銷售能力是否得到持續提升的保證和基礎。

     謝謝!

  王光劍:我想對于太保公司而言現在經營的戰略是可持續的價值增長,從可持續價值增長角度而言,公司的經營一定是一個長期發展的過程,在這樣的一個過程當中,要處理好城市業務與農村業務、躉交業務與期交業務,保障性業務和投資理財性業務是客戶在協同當中需要平衡的?,F在農村地域廣泛,分布較散,的確存在作業成本較高的問題,但隨著整個中國經濟的發展,特別是城市化進程的發展,現在一些低端客戶和中端客戶可能就是未來我們各家公司經營中的中高端客戶,它有一個市場漸變和業務升級的過程,這就需要公司做出當前和長遠的分析、判斷和抉擇。

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