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時尚引領消費 新模式如何觸動保險產品

2011年07月30日 09:37 相關案例: http://www.bentonbrigade.com/bank 本文標簽: 銀行保險墻體廣告策劃太平洋保險墻體廣告

 網購、分期、團購……時下的商品社會不斷涌動著新的消費浪潮。作為保險營銷者該如何面對呢?

  時尚引領消費,而新的消費模式如何迅速觸動保險產品呢?那就看作為保險產品的設計者、管理者和營銷者的“動作”了。

  中國保險報 中保網 記者 蒼翯 

  今天,你“分期”了嗎

 

  記者了解到,目前我國銷售的年金類保險營銷產品,如養老、醫療、教育等,除躉繳外,多數都具有分期繳費的形式,因此不太適合貸款購買分期償還。但這些產品都是被保險人的年齡越接近受益期,繳費金額就越高,許多投保者,也就因此放棄了險種的購買。

  有專家建議,如果將距受益期較近年齡的被保險人,專門加入“險貸條款”,并將還款期延長受益生效后,則大大提高了這一險種的覆蓋面,擴大了投保人群。與此同時,開發適合貸款消費人群“險貸”業務的保險產品,或可激活部分險種的營銷。

  分期付款非常簡單,它是為滿足持卡人臨時資金短缺或大額消費需要,減輕一次性全額還款壓力,避免繁瑣的貸款程序,提前享受生活。利用分期付款主要是為了解決資金短缺問題,對于一些大額支出,與貸款相比哪個更為劃算,成為消費者主要考慮的問題。

  今年以來,央行多次加息,使得越來越多的人在花錢時變得更加精打細算。對于打算購買保險的人群來說,面對動輒上萬元甚至數十萬元保費的保險產品,分期繳費減輕壓力成為他們當下買保險的新思路。

  分期購買保險可以緩解資金壓力。記者在采訪中了解到一個真實案例。一位公司的銷售人員劉先生,經常出差在外,想為自己購買一份壽險并附加意外傷害保險,他毫不猶豫地選擇了期交。他說:“幾萬塊的保費雖然我也拿得出來,但是這樣流動資金就很緊張了,選擇期交就不會有這種問題,手上要寬松許多?!?

 

  類似劉先生這種情況的還有很多人。一般來說,工薪階層會選擇期交,因為對于收入來源穩定、年收入數萬元的他們來說,一次性拿出幾萬元買保險不切實際。而采用期交,每年固定只交幾千元,占年收入的10%-15%,壓力就小得多,同樣又能買到保險保障。

  泰康人壽湖北宜昌中心支公司高級經理李世清表示,一般來說,重疾險、壽險類保險更適合期交。因為這兩種保險無論選擇期交還是躉交,所得到的保障是一樣的,出險后,被保險人所獲得的理賠也是一樣的。因此,對于重疾險這類保障型產品來說,分期繳費方式還有“以小博大”的優勢。另外,現在很多產品還帶保費豁免條款,因此,投保人選擇分期繳費要比躉交更劃算。

  李世清提醒說,和一般分期付款買商品一樣,期交還款期限越長,利息越高,最終繳納的金額就越高。但是,投保人沒有必要為了利用分期繳費的優勢而延長繳費期限。在選擇前,可要求保險公司演算不同方式的保費加以比較,根據自己的資金情況做出選擇。

 

  團購 保險營銷不該缺席

  團購就是團體購物,指的是認識的或者不認識的消費者聯合起來,來加大與商家的談判能力,以求得最優價格的一種購物方式。根據薄利多銷、量大價優的原理,商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優質服務。團購作為一種新興的電子商務模式,通過消費者自行組團、專業團購網站、商家組織團購等形式,提升用戶與商家的議價能力,并極大程度地獲得商品讓利,引起消費者的極大關注。團購的商品價格更為優惠,盡管團購還不是主流消費模式,但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。

  團購的目的是爭取最優惠的價格。其實,有許多保險產品是非常適合團購的,如旅游保險、學生保險。消費者可以在旅游時自己組團,購買旅游保險,學生保險也是如此。居住在深圳的夏恒女士告訴記者,她的團購已經成為了日常生活中的一種習慣。她說:“最初,家里裝修房子時,小區論壇上總有人組織諸如瓷磚、潔具等的團購,價格是否真劃算,還真沒比較過,當時對團購都還只是保持遠觀的態度。直到有一天在某雜志上看到推薦網絡團購,才真正開始嘗試?!毕暮阏f,當她看到各團購網站上某些物品的價格時,有一種天上掉餡餅的感覺。但隨著自己從牛刀小試購買小物件,到現在的大物件,真的讓她信了這種消費新模式,并且把它當成了日常的消費習慣。

  “我覺得團購方式是年輕群體的主要消費形式,但保險團購還有待于加強。因為團購有風險,下手需謹慎?!敝袊藟蹚V州分公司王明告訴記者。他認為目前的團購網站越來越多,團購活動的優惠活動卻越來越少,團購族們基本都是每天習慣性地打開眾團購網站,希望天上掉下個餡餅,把自己砸暈,如果真能砸個ipod、iphone的,那真是太幸福了。但保險這種無形商品對于年輕消費者來說,確實還有需要加強的空間。對此,記者采訪了保險公司的高管,請他們給出一些對策。高管們認為,首先應當找出適合的團購產品;其次制定適合團購的優惠政策;最后確定面向團購的人群,創造共贏的平臺。

  平安人壽新疆分公司朱力談到團購保險一事時,有其自己的看法。她說:“團購這種消費模式很潮,已經得到廣大消費者的火熱追捧,尤其是年輕群體。因為它確實給消費者帶來了優惠,盡管優惠幅度不一定是最大的,但也已經足以提起消費者的消費欲望。作為保險行業的一員,我們可以把產品放在自己的門店里銷售,這樣,客戶點擊一次,就相當于廣告效應加大了一分。雖然目前的團購成功幾率還不是很高,但會招攬更多的客戶進來了解,自然而然的,認識保險的人也就越來越多了?!?/p>

 

  博客 做個出色的保險賣主

  博客營銷是通過博客網站或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者,利用博客作者個人的知識、興趣和生活體驗等傳播商品信息的營銷活動。博客營銷就是一種公關工具。利用博客營銷的人必須很清楚這樣一個事實:與其說博客是一種媒體的話,不如說它是互聯網虛擬存在的“人”。我們知道,從來沒有任何一個品牌希望現實生活中的人在腦門上貼一塊品牌的Logo標志來做廣告,所有品牌都希望現實中的人在口口相傳時多說說自己品牌的好話,多參與自己的品牌所策劃的各種事件活動,從而引發媒體的報道,達到宣傳效果。這就是“人”屬性和“媒體”屬性的差別。

  用博客營銷的中國人壽安徽分公司王女士告訴記者,博客營銷能及時發布并更新公司或個人的相關概況及信息,并且能密切關注并及時回復平臺上客戶對于公司或個人的相關疑問以及咨詢;除此之外,還可以幫助公司零成本獲得搜索引擎的較前排位,以達到宣傳的目的,所以說博客平臺是公司或者個人均可利用的最佳信息傳播方式。

  華安保險重慶分公司的陳韻竹表示,他覺得博客像一個紐帶,把全世界人民都緊密相連,無論是身邊的,還是曾經認為遙不可及的。他說:“以前,我只能通過娛樂雜志、八卦新聞了解明星們的生活,感覺他們生活和我們大不相同。但通過關注明星的博客,透過字里行間,我才發現,一旦拋去明星們的光環,他們也過著和普通人一樣的生活。人與人之間的距離因為博客而拉近?!?/p>

  陳韻竹告訴記者:“博客有時候更像一個萬花筒,帶我領略大千世界的神奇與美麗?,F在無論是大企業,還是只是淘寶上的小掌柜,都可以通過博客拉近與客戶的距離。當博客融入生活,當生活融入博客,溝通不再是難題,距離也不再是問題。我們借著別人的眼睛看世界,借著別人的世界結識更多的朋友,借著博生活,獲得大快樂?!?/p>

 

  如此給力的營銷模式,保險當然不能落下。

  搭建電子商務平臺

  電子商務平臺即是一個為企業或個人提供網上交易洽談的平臺。電子商務建設的最終目的是發展業務和應用。目前因特網上商家不少,但由于缺乏相應的安全保障、支付手段和管理機制,一方面網上商家以一種無序的方式發展,造成重復建設和資源浪費;另一方面商家業務發展比較低級,很多業務僅以瀏覽為主,需通過網外的方式完成資金流和物流,不能充分利用因特網無時空限制的優勢。

  目前,電子支付行業的《支付業務許可證》和保險行業中出現的密集融資熱潮已經成為媒體兩大重要話題。據業內人士表示,電子支付作為險企重要的、長期的合作伙伴,自身的規范更是對保險各渠道營銷模式的創新發展,具有重要影響。因此,電子支付企業獲得《支付業務許可證》,將會成為保險企業選擇支付合作的重要參考指標。為此有必要建立一個業務發展框架系統,規范網上業務的開展,提供完善的網絡資源、安全保障、安全的網上支付和有效的管理機制,有效地實現資源共享,實現真正的電子商務。

  保險市場在快速發展,激烈的市場競爭迫使承保、理賠不斷提速,監管機構也嚴格要求“見費出單”,這就對險企轉賬、結算、支付等環節提出了更高要求。業內專家表示,當前,借助第三方電子支付的解決方案,大型險企理賠時已經無需再由總部逐級撥款到分支機構支付,總部可以批量完成多家銀行的付款需求,擺脫了傳統付款需各銀行分別操作的過程,全面改善運營效率,增強企業的核心競爭力,帶動了整個保險行業營銷模式創新進程的全面加速。業內專家指出,第三方電子支付針對保險行業不同業務領域的實際狀況,提供綜合立體的線上、線下支付服務,對于促進電子支付產業的健康發展、支持我國保險行業實現質的飛躍均有著重要意義。

  據統計,目前第三方支付企業已經服務于中國人保、中國平安、太平洋保險、泰康人壽、新華保險、太平保險、陽光保險、天平保險等近30家保險企業。在保險電子商務業務規??焖僭鲩L的過程中,第三方支付企業憑借與銀行的無縫對接,通過幫助保險公司完善電子支付功能,充分發揮出了保險業“助推器”的作用。

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